Att sälja direkt till konsument, ofta kallat Direct-to-Consumer (D2C), har blivit en intressant försäljningsmodell för många företag. I stället för att enbart sälja genom återförsäljare, distributörer eller andra mellanhänder skapar företaget en direkt relation med slutkunden.
För vissa företag kan direktförsäljning innebära nya intäktsmöjligheter, bättre kundkontakt och större kontroll över varumärket. Samtidigt kräver modellen att företaget tar ansvar för fler delar av försäljningsprocessen.
Frågan är därför inte bara om det går att sälja direkt till konsument, utan hur direktförsäljningen kan byggas upp på ett sätt som passar företagets produkter, kunder och affärsmodell.
Vad innebär det att sälja direkt till konsument?
Att sälja direkt till konsument innebär att företaget själv har försäljningen och kundrelationen, utan att en traditionell återförsäljare står mellan företaget och slutkunden.
Det kan exempelvis ske genom:
- Egen webbshop
- Företagets egen webbplats
- Social commerce
- Fysiska butiker eller showroom
- Pop-up-butiker
- Marknader och mässor
- Telefonförsäljning
- Digitala försäljningsmöten
- Prenumerationsmodeller
- Direktförsäljning via sociala medier
D2C behöver alltså inte betyda att all försäljning måste ske via en webbshop. Det handlar framför allt om vem som äger kundrelationen och försäljningen.
Varför vill företag sälja direkt till konsument?
Det finns flera skäl till att företag väljer att komplettera sina befintliga försäljningskanaler med direktförsäljning.
En av de viktigaste är möjligheten att komma närmare kunden.
När företaget säljer genom en återförsäljare är det återförsäljaren som ofta har den direkta kundkontakten. Företaget kan därför få begränsad kunskap om vilka kunderna är, vad de efterfrågar och varför de väljer att köpa produkten.
Vid direktförsäljning kan företaget själv samla in erfarenheter och feedback från kunderna.
Det kan ge värdefull information för produktutveckling, marknadsföring och framtida försäljning.
Direktkontakt med kunderna
En av de stora fördelarna med direktförsäljning är möjligheten att bygga en direkt relation med kunden.
Företaget kan få bättre förståelse för:
- Vilka kunder som köper produkten
- Vad kunderna uppskattar
- Vilka frågor kunderna har
- Vilka problem produkten löser
- Vad som hindrar kunder från att köpa
- Vilka produkter kunderna efterfrågar
- Hur ofta kunderna återkommer
Den informationen kan vara värdefull långt utanför själva försäljningen.
Kundernas feedback kan exempelvis användas för att utveckla produkter, förbättra webbplatsen, skapa bättre marknadskommunikation eller identifiera nya målgrupper.
Större kontroll över varumärket
När företaget säljer genom externa återförsäljare är det inte alltid möjligt att styra exakt hur produkten presenteras.
Återförsäljaren kan ha sitt eget sortiment, sin egen prissättning, sin egen kommunikation och sina egna prioriteringar.
Vid direktförsäljning kan företaget själv bestämma hur produkten ska presenteras.
Det gäller allt från bilder och texter till kundservice, produktinformation och köpupplevelse.
Det kan vara särskilt viktigt för företag där varumärket är en central del av erbjudandet.
Möjlighet att testa nya produkter
Direktförsäljning kan också göra det enklare att testa nya produkter eller erbjudanden.
Företaget kan lansera en mindre produktserie direkt till kunderna och följa responsen.
Hur många klickar på produkten?
Hur många köper?
Vilka frågor får kundtjänsten?
Vilka kunder återkommer?
Vilka produkter köps tillsammans?
Den typen av information kan hjälpa företaget att förstå marknaden innan man gör större investeringar i produktion, distribution eller återförsäljarnätverk.
Direktförsäljning behöver inte ersätta återförsäljare
Ett vanligt missförstånd är att ett företag måste välja mellan att sälja direkt till konsument eller genom återförsäljare.
Så behöver det inte vara.
Många företag använder flera försäljningskanaler samtidigt.
Återförsäljare kan exempelvis ge företaget geografisk räckvidd och fysisk närvaro, medan den egna webbshoppen ger företaget en direkt relation med kunderna.
Det går också att använda olika kanaler för olika produkter, marknader eller kundgrupper.
På så sätt kan direktförsäljning bli ett komplement till den befintliga försäljningsmodellen.
Hitta företag som redan har kunderna
När ett företag vill börja sälja direkt till konsument behöver det inte alltid bygga upp en helt ny kundbas från grunden.
I många fall finns kunderna redan någonstans.
Ett enkelt exempel är en saluhall.
En saluhall har redan ett etablerat flöde av konsumenter som kommer dit för att handla mat, dryck och andra produkter. För ett företag med en produkt som passar målgruppen kan en saluhall därför vara en intressant plats att undersöka för försäljning, provsmakning, exponering eller ett samarbete.
Samma princip kan användas i många andra branscher.
Det kan exempelvis handla om:
- Butiker som redan har rätt målgrupp
- Köpcentrum
- Specialbutiker
- Träningsanläggningar
- Hotell
- Restauranger och caféer
- Mässor och event
- Besöksmål
- Digitala marknadsplatser
- Företag med etablerade kundklubbar
- Webbplatser och plattformar med relevant målgrupp
Frågan behöver därför inte alltid vara:
”Hur ska vi hitta våra kunder?”
Den kan lika gärna vara:
”Vilka företag eller platser har redan kontakt med de kunder vi vill nå?”
Det kan öppna för nya typer av samarbeten.
Ett företag kan exempelvis sälja sin produkt direkt till konsumenten på plats hos en samarbetspartner, genomföra en produktdemonstration, arrangera provsmakning eller skapa ett gemensamt erbjudande.
På så sätt kan företaget kombinera fördelarna med direkt kundkontakt med den räckvidd som en etablerad aktör redan har.
Exempel: Saluhallen som försäljningskanal
Tänk dig ett företag som producerar en lokal delikatessprodukt.
I stället för att enbart försöka driva kunder till en egen webbshop kan företaget identifiera platser där målgruppen redan finns.
En saluhall kan då vara en möjlig försäljningskanal.
Kunderna är redan på plats och är där för att handla. Företaget kan därför undersöka möjligheter som:
- Försäljning via en butik i saluhallen
- Tillfällig pop-up
- Provsmakning
- Produktdemonstration
- Gemensamma kampanjer
- Event eller temadagar
- Samarbete med handlare i saluhallen
Det är ett exempel på hur man kan tänka kring nya säljkanaler: gå dit kunderna redan finns istället för att alltid försöka få kunderna att komma till dig.
Samma tankesätt kan användas oavsett bransch. Nyckeln är att identifiera vilka aktörer som redan har förtroende, trafik eller kundrelationer inom den målgrupp företaget vill nå.
E-handel som direktförsäljningskanal
För många företag är e-handel den naturliga vägen in i direktförsäljning.
En egen webbshop gör det möjligt att sälja direkt till kunder oavsett var de befinner sig.
Men att starta en webbshop är bara början.
För att e-handeln ska fungera behöver företaget också tänka på:
- Produktpresentation
- Prissättning
- Betalningslösningar
- Leveranser
- Lager
- Returer
- Kundservice
- Marknadsföring
- Teknisk funktion
- Uppföljning och analys
En webbshop utan trafik skapar inte automatiskt försäljning.
Därför behöver e-handeln ses som en del av företagets totala försäljnings- och marknadsstrategi.
Hur hittar man kunder?
När ett företag tidigare har sålt genom återförsäljare eller distributörer kan det vara en ny utmaning att själv skapa efterfrågan.
Det räcker inte längre att produkten finns tillgänglig i en butik.
Företaget behöver få potentiella kunder att upptäcka produkten och förstå varför de ska köpa den.
Det kan exempelvis ske genom:
- Sökmotoroptimering
- Google-annonsering
- Sociala medier
- Innehållsmarknadsföring
- E-postmarknadsföring
- Influencer- och ambassadörssamarbeten
- PR
- Events
- Nyhetsbrev
- Video och produktdemonstrationer
- Kundrecensioner och rekommendationer
Vilka aktiviteter som fungerar bäst varierar mellan olika produkter och målgrupper.
Vikten av en tydlig målgrupp
En av de viktigaste delarna i direktförsäljning är att förstå vem man faktiskt vill sälja till.
Det är lätt att beskriva målgruppen som ”alla som kan behöva produkten”. Men en bred målgrupp kan göra marknadsföringen otydlig.
Fundera i stället på:
Vem har störst nytta av produkten?
Vilket problem försöker kunden lösa?
Vad får kunden att börja leta efter en lösning?
Var söker kunden information?
Vad är viktigt när kunden väljer mellan olika alternativ?
Ju bättre företaget förstår kundens behov, desto lättare blir det att skapa relevant kommunikation och försäljning.
Prissättning vid direktförsäljning
Direktförsäljning kan också påverka företagets prissättning.
När en återförsäljare försvinner ur försäljningskedjan försvinner en del av den tidigare kostnadsstrukturen, men företaget tar samtidigt över fler uppgifter.
Företaget behöver exempelvis hantera marknadsföring, försäljning, kundservice, lager, betalningar och logistik.
Det betyder att man inte automatiskt kan utgå från att en produkt blir mer lönsam bara för att den säljs direkt.
En korrekt kalkyl bör ta hänsyn till hela kostnaden för att skapa och genomföra försäljningen.
Kundupplevelsen blir viktigare
När företaget själv äger hela kundresan blir kundupplevelsen en central del av affären.
Kunden förväntar sig att det ska vara enkelt att:
- Hitta produkten
- Förstå erbjudandet
- Jämföra alternativ
- Genomföra köpet
- Få produkten levererad
- Få hjälp vid behov
- Returnera eller reklamera produkten om det behövs
Varje steg påverkar kundens upplevelse.
En bra produkt kan därför få svårt att nå sin potential om köpprocessen är krånglig eller om kunden inte får tillräckligt bra information.
Kundservice blir en del av försäljningen
Vid direktförsäljning är kundservice inte bara en supportfunktion.
Den blir en del av kundrelationen.
Kunden kan ha frågor före köpet, under köpet och efter leveransen.
Bra kundservice kan därför hjälpa kunden att fatta beslut och samtidigt skapa förtroende för företaget.
För företag som går från återförsäljarförsäljning till direktförsäljning innebär detta ofta ett större internt ansvar.
Logistik och leveranser
En annan viktig del av direktförsäljning är logistiken.
När företaget själv säljer direkt behöver det ha kontroll över hur produkten kommer från lager till kund.
Det kan innebära att hantera:
- Lagerhållning
- Plock och pack
- Frakt
- Leveransalternativ
- Spårning
- Returer
- Reklamationer
- Kundkommunikation
För vissa företag är det möjligt att hantera detta internt. Andra väljer att samarbeta med en extern logistikpartner.
Det viktiga är att logistiken fungerar tillsammans med försäljningsmodellen.
Bygg en relation – inte bara en order
En av de stora möjligheterna med direktförsäljning är att kunden kan bli mer än ett enskilt köp.
Företaget kan arbeta med återköp, kompletterande produkter och långsiktiga kundrelationer.
Det kan exempelvis handla om:
- Nyhetsbrev
- Kundklubbar
- Prenumerationer
- Produktpåminnelser
- Personliga erbjudanden
- Produktguider
- Inspiration och innehåll
- Serviceavtal
För produkter med naturliga återköp kan detta vara särskilt relevant.
Använd data för att förstå försäljningen
En egen direktförsäljningskanal kan också ge företaget tillgång till mer information om försäljningen.
Det går exempelvis att följa:
- Vilka produkter som säljer bäst
- Var kunderna kommer ifrån
- Vilka kampanjer som fungerar
- Hur många besökare som blir kunder
- Genomsnittligt ordervärde
- Återköpsfrekvens
- Kundens väg till köp
- Vilka produkter som ofta köps tillsammans
Den här informationen kan användas för att förbättra både marknadsföring och försäljning.
Börja i liten skala
Företag som funderar på att börja sälja direkt till konsument behöver inte bygga upp en komplett D2C-organisation från dag ett.
Det kan vara klokt att börja med ett begränsat test.
Välj exempelvis några produkter och en tydlig målgrupp.
Testa försäljningen.
Följ upp kundernas beteende.
Analysera kostnaderna.
Samla in feedback.
Därefter kan företaget avgöra vilka delar som behöver utvecklas innan försäljningen skalas upp.
Vanliga misstag vid direktförsäljning
Det finns några vanliga fallgropar att vara uppmärksam på.
Man fokuserar bara på webbshoppen
En snygg webbshop är inte samma sak som en fungerande försäljningskanal.
Det krävs också trafik, relevant kommunikation, bra produktinformation och en enkel köpupplevelse.
Man underskattar marknadsföringen
När en återförsäljare tidigare har stått för en del av kundkontakten behöver företaget nu själv skapa efterfrågan.
Det kräver ofta mer arbete med marknadsföring och kundanskaffning.
Man glömmer kundservice
Direktförsäljning innebär att företaget själv blir kundens första kontaktpunkt.
Därför behöver frågor och problem kunna hanteras snabbt och professionellt.
Man räknar inte på hela kostnaden
Det är viktigt att räkna på hela försäljningsprocessen, inklusive marknadsföring, betalningar, logistik, returer och kundservice.
Först då går det att bedöma hur affärsmodellen fungerar ekonomiskt.
Direkt till konsument – en ny möjlighet för många företag
Att sälja direkt till konsument kan vara ett sätt att skapa en närmare relation med marknaden och få större kontroll över kundupplevelsen.
Det kan ge företaget bättre förståelse för kunderna, möjlighet att testa nya erbjudanden och en egen kanal för försäljning.
Samtidigt innebär direktförsäljning ett större ansvar.
Företaget behöver själv hantera fler delar av kundresan – från marknadsföring och försäljning till betalning, leverans, service och uppföljning.
Därför är det viktigt att se direktförsäljning som mer än bara en webbshop.
Det handlar om att bygga en hel försäljningsmodell där produkt, marknadsföring, kundupplevelse, logistik och kundrelation fungerar tillsammans.
Vill ni börja sälja direkt till konsument?
Har ni en produkt som idag säljs genom återförsäljare, distributörer eller andra mellanhänder?
Eller har ni en produkt som ni vill börja sälja direkt till slutkunden?
Vi kan hjälpa företag att identifiera möjligheter, utveckla nya försäljningsvägar och hitta rätt struktur för att nå fler kunder.
Kontakta oss och berätta om ert företag, era produkter och era mål. Tillsammans kan vi undersöka vilka möjligheter som finns att utveckla er direktförsäljning.
Kontakta oss
Vill ni hitta nya vägar till slutkunden? Hör av er till oss så tar vi en första dialog om era möjligheter.